Bimocre

仕事を愉しむためのメルマガ『ビジネスは最高の遊び道具だ』メールマガジン
興味がある

トップ1%顧客戦略

IV. 核となるメソッドと手法

解決できなかった問題を解決する。
10分の1のコストで10倍の効果を上げる、新しいマーケティング戦略。

<POINTS>

1.どうやって伝えるかではなく、「何を」「どういうか(表現するか)」が重要
2.顧客に説明してはいけない。「なぜか」「どうしてか」を教えてもらいなさい

 

1.どうやって伝えるかではなく、何を、どういうか 

効果的なコミュニケーションは効果的なコンテンツ次第。メディアではない

ネット広告やSNSなど注目が集まり、マーケティングオートメーションなどということが言われるが、それらは伝達の手段に過ぎない。課題解決のための議論が、広告代理店に主導されて、伝達の手段をどうするかの議論に終始していないだろうか。効果をあげるためには、あくまで何をどういうか、表現(コンテンツ)次第であることを忘れてはならない。

何を、どういうか

最も肝心な「何を、どういうか」のコンテンツを創り出す手法が「ギャップインパクト・コミュニケーション」である。ギャップインパクト・コミュニケ―ションとは、顧客が「知らなくて、知ったら重要だと思うこと」を探索し、検証するための手法であり、さらには、その「知らなくて、知ったら重要だと思うこと」を伝えるための手段であると言ってもよい。これにより、企業の中で埋もれてしまった、あるいは気づいていない差別的優位性は、必ず炙り出されてくる。

2.伝えるのではなく、教えてもらう 

情報過剰時代の新コミュニケーション理論「聴くコミュニケーション」

どんな内容を伝えればいいかは、上で述べたように、潜在価値開発をして、ギャップインパクト・コミュニケ―ションの手法で探っていく。次に重要なのはそれをどうやって伝えるか、である。これまでの広告のように、一方的に伝えるだけでは、顧客に深くインプットすることは難しい。情報過剰時代だから、なおさら伝わらない。伝えたい内容が伝わらないのであれば、どうしたらよいのか?

これまで数百のプロジェクトを実施し、最も効果的なコミュニケーションと断言できるのは、伝えるのではなく、聴くということ。教えてもらう姿勢の重要性である。

伝えたいものをそのままつたえるのではなく、リサーチという形にして、顧客の意見を「聴く」。顧客は内容を評価しなければならないために、受動的でなく,主体的に関与する。その結果、情報が深くインプットされるのである。

潜在価値開発理論の中ではこの方法の実践性を高め、さらに体系化し、顧客企業のプロモーションに活用することにも成功している。