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トップ1%顧客戦略

III. 潜在価値開発®理論の誕生

解決できなかった問題を解決する。
10分の1のコストで10倍の効果を上げる、新しいマーケティング戦略。

<POINTS>

1.埋もれてしまっている2つの「潜在価値」とは
2.従来のビジネス理論では、潜在化した企業価値を発見・活用できない
3.「潜在価値開発」は、8メソッドで構成されている


具体的な方法がなければヘビーユーザーを創り出すことはできない。緻密な設計と準備により確実にヘビーユーザーを創り出す「潜在価値開発®理論」は、ビモクリが独自に開発した世界で唯一の理論である。

1.埋もれてしまっている2つの「潜在価値」とは 

「潜在価値」とはなにか

企業にとって重要なものは、気づかれず埋もれてしまっている。それが潜在価値である。ビモクリが定義する企業における「潜在価値」とは、簡単に言うと次の二つである。


  (1)埋もれてしまっている企業の強み:「潜在化した差別的優位性」
     → 表現価値

  (2)顧客の気づいていない問題:「潜在問題」
     → 新しいビジネス機会

消費者を動かす潜在化した差別的優位性

潜在化した差別的優位性とは、顕在化している優位性の根源と言ってもよい。

「ブランド」「機能」「顧客」などは既に認識された顕在価値であるが、それを創り出してきた「創業者」「理念」「歴史」「開発の発想」「開発ストーリー」「販売の発想」「品質管理基準」「組織原理」などが潜在的価値である。

消費者の評価を取ると、これらは顕在価値以上に消費者の心を動かしていることが分かる。こうした潜在的に埋もれている要素を広告等のコミュニケーションに活用すると劇的な効果が出る。

潜在問題はビジネスチャンス

潜在問題とは、どんな業界にも存在しているが気づいていない問題である。

たとえば顧客の中で無意識化している問題である。顧客が、それは仕方ないと無意識に諦めて問題にもしなくなった問題である。また、顧客が自分の中ではっきりと明確化できていない問題でもある。顧客は自分の問題を明確に語ることはできない。そのような曖昧模糊として、明確化できない問題も潜在問題である。

こうした潜在問題は、今までどの企業も対応していないものであり、新たなビジネスチャンスとなる。

この二つは、他社と競合しない企業の差別的優位性を創りだす大きな源泉となるものである。

2.潜在化した企業価値と、従来のビジネス論の限界 

企業価値は潜在化する

人が自分を客観的に見るのが難しいように、企業も人の集まりであるから、自社を客観的に見るのは難しい。自社(自分)の価値に気づかずにそれを埋没させてしまいがちである。企業の価値とは、自社独自の差別的優位性(現在価値)と新しいビジネス機会の発見(未来価値)であるが、人間の本性からいずれも埋もれさせやすいし、埋もれている(潜在化している)ものである。

この潜在化している価値(潜在価値)を発見・活用(開発)することが、企業を拡大成長させるための継続的な差別的優位性を創ることにつながる。

従来のビジネス論ではもう限界に来ている

従来のビジネス戦略理論が限界に来ており、新たな理論が必要になっている。既に見えているもの(顕在価値)の機能の高度化や、コストダウン、投資配分の変更といった従来の枠組みをベースとした差別的優位性の創り方は限界にきている。それではレッドオーシャンを招き、企業同士を消耗戦に陥らせるばかりである。従来の理論を超える新しい理論が求められている。潜在価値開発理論が生まれた背景はここにある。

3.「潜在価値開発」は、8メソッドで構成されている 

潜在価値開発とは何か

企業の中に埋もれてしまい、気づいていない潜在価値を独自のメソッドとノウハウによって引き出すのが、「潜在価値開発」である。それは8つのメソッドから成り立っている。

潜在価値開発の8メソッド


「潜在価値開発」は、独自のメソッドとノウハウを駆使し、社員研修、社員インタビュー、顧客インタビューなどを行い、埋もれている潜在価値を引き出すものである。

「見ようとすれば、見える。見ようとしなければ、見えない。」それが潜在価値である。