週刊 企業と広告 誌上マーケティング講座

自分のことほど・・・

2013.12.16
「空飛ぶペンギン」のマーケティング講座
第2回

「あなたの会社の独自性、差別的優位性を本当にわかっていますか?」

 

いま、ビモクリがお手伝いしているクライアントや、開催しているセミナーでお会いした企業に共通する課題がこれです。そんなの分かっているよ、という声が聞こえますが、実はほとんどの企業がよくわかっていないのです。個人に置き換えても、自分のことを客観的にみるのが難しいように、自社の独自性、差別的優位性を理解するのは実は難しいものです。

 

自社にとって、そんなの当たり前だと思っていることでも、お客から見ると当たり前でなく、価値があることもかりますし、自分で自社の常識として普通にやっていることが、他社が真似できないすごいことという場合もあります。当たり前とおもってしまったその結果、自社の独自性、差別的優位性は潜在化して見えなくなってしまうのです。

 

わかっていないことは、当然伝えられませんから、広告活動がうまくいくわけがありません。

 

「お宝は目の前にある」

 

では、目の前にあるのに、隠れてしまっているお宝さがしはどうやってやるか、ということですが、自社のことを本当に分かっているのは、一体誰でしょうか。

 

それは、お客様です。自社の中の人ではないのです。お金を払って購入してくれる顧客だけが価値を本当に理解してくれているのです。

 

では、顧客に聞けば、自社の独自性、差別的優位性がわかるか、ということですが、ただ聞くだけでは本当のことはわからないのです。なぜなら、

 

「顧客も自分のことがよくわからない」

 

からです。顧客は商品を選択するとき、論理的に判断しているわけではなく、無意識や感情で選択しています。読者の皆様も自分が商品を選択しているときのことを思い出してみればわかると思います。なんとなく、商品を選んでいませんか。

したがって、聞かれてもその場で適当な理由を答えてしまうのです。

 

それでは、顧客の本当に感じている価値を探り出すのは、どうしたらよいのでしょうか。

 

「企業も顧客も、自分のことほど、わからない」

 

ここに、マーケティング活動の成否を決める最大のポイントがあります。つまり自社の独自性、差別的優位を本当に理解し、それを表現できるかどうかが、マーケティング成功の最大の分岐点です。

 

次回(1月6日号)はこの分岐点をクリアする方法を講義します。