週刊 企業と広告 誌上マーケティング講座

差別的優位性をつくるには

2014.10.06
「空飛ぶペンギン」のマーケティング講座
第10回

空飛ぶペンギンのマーケティング講座も迎えて10回となりました。前にもお話しましたが、最近反響らしきものがあらわれてきましたね。やはり回数を重ねるというのは重要ですね。

 

さて、今日のお話は、「差別的優位性」です。ビジネスモデルをつくる上で最も重要なポイントとなるのが、差別的優位性をつくりだすこと。儲かるかどうかも差別的優位性が決めてしまいますし、表現開発も差別的優位性の表現化をすることですから、差別的優位性が明確でないとうまくできません。

 

では、どうやって差別的優位性はつくるかですが、根本は、「誰の」「どんな時の」「どんな問題を」「どのような手段を」「どのように提供して」解決し、「どんな売価を設定し」「どんなコストで実現するか」というビジネスモデルの全体および部分に他が真似できないような差別化をし、優位性をつくりだすか、ということになります。

 

その時重要なのは、ビジネスモデルについての知識だけではありません。どこかのビジネスモデルのフレームを使って、パズルみたいに組立てるというような頭の中でだけ考えているやり方だけではうまくいきません。なぜなら、ビジネスは1勝9敗(ユニクロの柳井さんが言うように)で、簡単にはうまくいかないからです。しつこく、失敗にめげずにチャレンジし続けることが必要です。だから、単なる知識だけで考えた論理だけでは、ちょっとうまくいかなかった時に、すぐあきらめてしまうことになりがちです。

 

もっと原動力になるようなものが必要となります。それが、「感情」です。その中でも特に強いのが、「不快な感情」です。
「これはいやだな」「これは変だな」「これはおかしいな」「これはひどいな」「これは難しいな」「これは面倒だな」「これはできないな」などのような不快な感情です。
これらは強い原動力になります。不快な感情は体感として強く残り続けるものだからです。実は私が起業したのも、「マーケティングコンサルティング業界・マーケティングリサーチ業界・マーケティング教育業界・広告業界がいずれも本当にひどいな」と思ったからです。ひどいから、ちゃんとしたものを提供したい、という気持ちが起業の強い原動力になりました。

 

もう一つ必要なものは、考え方そのものの差別化です。差別化の方法論というよりは、考え方そのものを差別化する。そうすれば、出てくるものは必ず差別的優位性をもったものになります。

 

では、考え方の差別化とはどういうことなのか。それは、以下の12項目になります。

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これだけでは、何のことかわからないと思います。次号以下で順にご説明します。お楽しみに。