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誌上マーケティング講座

週刊「企業と広告」

  • 「空飛ぶペンギン」のマーケティング講座 第20回
  • 2015年09月28日

視点の設定


 前回から、「どんな企業も陥りがちな罠から脱出する方法」についてお話しています。前回は、その根本の考え方である「無意識の意識化」と「脱出のステップ」について述べました。
 前回お話した「脱出のステップ」は骨組だけでしたので、今回からはその中身について段々とお話していきます。



 このステップを実施するにあたって、重要なのが「無意識を意識化するリサーチ手法」です。

 このステップの中に、「ヘビーユーザーリサーチ」と「ノンユーザーリサーチ」の二つのリサーチがあります。このリサーチの具体的な手法の詳細は次回以降で詳しく述べさせていただきますが、このリサーチによってなぜ「どんな企業も陥りがちな罠」から抜けだせるかというと、 まずリサーチし、顧客の意識の中に入り込んでいくことによって、数字だけ(販売シェア等)で「市場を概観する」という罠からまず抜け出すことができます。


【見ようとしないかぎり見えない】


 ただ、リサーチをすれば自動的に何かが見えてくるかといえば、そうではありません。
 リサーチを次のような視点で実施することによってはじめて以前から述べてきた「どんな企業も陥りがちな罠」から抜け出すことができます。

 その視点とは、「罠」の裏返しでもあります。

「埋もれたお宝(差別的優位性)はないか」
「市場を見る視点のズレはないか。市場ではなく、顧客の心理を見る。」
「跳ばしてしまっている前提はないか」


 このような視点をもって顧客の声を聞いていくのです。

 そして最も重要な視点は、「気づいていない問題はないか」という視点です。
 この視点は、「罠」からの脱出というレベルを超えて、新しいビジネスの機会を発見するということにもなります。

 このような視点を持ってリサーチをするのと、ただリサーチをするのとは、成果が全く違います。これについても詳細はまたご説明したいと思いますが。

 見ようと思ってみなければ何も見えません。「視点をもって見れば、見えなかったものも見えてくる」 ということなのです。

 こういう前提に立つので、第1ステップは「視点の設定」を目的とした「社員研修」です。


【第1ステップ 新しい視点の設定 - 社員研修】


 第1ステップの社員研修の重要ポイントは次の4つの視点です

・ビジネス成功の12条件
・陥りがちな12の罠
・差別的優位性の創り方
・顧客の意思決定ステップ

 普通は、どんな企業も陥りがちな罠に陥っています。したがってまずはそこから抜け出すことが必要になります。
 そのためには、視点が重要になりますが、まずは大前提としての「ビジネスとはなにか」を知ることです。これを「ビジネス成功の12条件」で理解してもらいます。これは全体を俯瞰する視点です。

 そして、次が「どんな企業も陥りがちな12の罠」です。この視点を持って自社を見ると、自社の陥っている状態がかなり見えてきます。

「見えると思ってみると見えてくる」のです。

そういう視点がなければなにも見えてこずに、潜在化したままになってしまうのです。そして前にもお話したように知らず知らずに罠に陥ってしまうのです。

そして差別的優位性の創り方で差別的優位性を創る視点をもってもらい、今後の差別的優位性の表現開発をするための基礎とするのです。この差別的優位性の創り方も非常に重要なので次回以降に詳しくお話します。

 顧客の意思決定ステップは、顧客のどのレベルの意思決定にアプローチするかを明確にしてくれる視点です。

 このように今までにない新しい「視点の設定」をするのが、第1ステップの視点の設定―社員研修なのです。